【必見！】トップセールスがやっている重要な営業アプローチの５つのポイント

こんにちは、くーねると申します。

この記事では営業のアプローチについてご紹介いたします。

こんな人たちを対象とした記事です。

そもそも営業の基本から知りたいという人はこちらをご参考ください。

アプローチの段階で注意しなければいけないことやトップセールスがアプローチでしていることをご紹介して行きます。

この記事を読んでいただいた人たちにアプローチの段階で、うまくいくようになっていただければと思っています。

そもそもアプローチとは

アプローチの目的とはお客様の『問題』を把握し、お客様の『欲求』を理解することです。

お客様から欲求と問題を引き出すために、相手からの警戒心を説いて好意的な印象を抱いてもらう必要があります。

アプローチの段階で警戒心を抱かれてしまうと、お客様からの思いを引き出すことが難しくなります。

アプローチで失敗してしまうと、良いお客様にならないので全力で挑みましょう。

アプローチで重要な５つのポイント

アプローチの段階でとても大事な５つのポイントをご説明いたします。５つのポイントを守れているか次第でお客様との商談の流れは大きく変わってしまいます。

アプローチの重要ポイント①：身だしなみを整えているか

はじめて会うお客様があなたのことを一番最初に評価するポイントは身だしなみです。

お客様は営業パーソンが『信頼できるか』・『いい話を持ってきてくれるのか』不安で気になっています。

不安な気持ちを持っているお客様の目の前にだらしない格好の営業が来たら、不安は強くなりますし、ガッカリするでしょう。営業パーソンがとても良い話を持ってきても、信頼はしてもらえない可能性があります。

身だしなみが整っていれば、お客様も安心して話をしてくれます。

身だしなみについてご紹介しておりますのでご参考ください。

アプローチの重要ポイント②：正しい挨拶ができているか

身だしなみと同様に正しい挨拶も重要です。

自信がなくボソボソあいさつする営業パーソンと自信があってハキハキあいさつする営業パーソンでは、後者の方が安心して仕事を任せますよね。

名刺交換を大切にしている人もおり、お客様によっては名刺交換の時点で、取引をやめるてしまう人もいます。

基本的に営業パーソンの評価は減点式です。お客様にマイナス評価をもらわないように、行動には気をつけましょう。

名刺交換とあいさつについて詳しく書かれているの、もし良ければご参考ください。

アプローチの重要ポイント③：下手に出ない

お客様に自信なさげで、下手に出る必要はありません。

トップのセールスパーソンは常に堂々としているものです。自社の商品はお客様に満足してもらえると信じているからです。

お客様も堂々と話してくる営業パーソンの方が、安心して話をしようとしくれます。

自社の商品がお客様を満足させれる自信を持ち、堂々と話してみましょう。下手に出る必要はありません。対等な立場であることを理解し、アプローチに挑むべきです。

アプローチの重要ポイント④：会ってすぐに商品の説明をしない

『なにを話したらいいかわからないから、商品の話をしたい』・『すぐに商品の良いところお客様に伝えたい』と思って、お客様に会ってすぐに商品の説明をしてはいけません。

『お客様が何について困っているのか』・『どんな欲求を抱えているのか』がわかってから、商品の説明をすることが望ましいです。

また、よくわからない人から話を聞くより、信頼できる人から話を聞く方が安心できます。

まずお客様に会って話すことは『感謝』・『褒める』この２つから会話を始めてみましょう。感謝や褒められて悪い気がする人はいないはずです。

商品を売るにはお客様の信頼を獲得し、心を開いてもらう必要があります。感謝や褒めることからコミュニケーションを取り、信頼してもらいましょう。

お客様から信頼を得られたら次第にお客様から話すようになり、お客様自然と営業パーソンを信頼してくれるようになります。

アプローチの重要ポイント⑤：お客様を見極める

トップセールスはお客様が商品を購入するかを『見極め』ています。

お客様自身に商品で解決できる問題がなかったり、問題を解決する意思がなければ商品の購入まで繋がりません。

トップセールスたちはお客様を『見極め』て判断しており、商品を購入するお客様のタイプは5つのパターンがあります。

お客様から信頼されて話を聞くことができれば、商品を購入してくれるお客様であれば５つのパターンが見えてきます。

セールスパーソンがお客様を見極めることでお客様がどんな立ち位置にいるのか理解できますし、お客様自身でも自分の立ち位置を把握できるようになります。

買ってくれるお客様の『見極め』についてさらに詳しくご説明しているのでこちらをよろしければご参考ください。

事前準備をしておく

お客様と話に使えそうな情報を普段から、入手する癖をつけておくと良いでしょう。お客様とのコミュニケーションで使えますし、お客様の興味があることを深く知っておけば「そんなことも知ってるんですね！」なんて好印象を与えることができます。

お客様の業界や会社についても調べておくと良いでしょう。

業界について詳しく知っておけば、お客様との会話の幅が広がります。

会社いついて知っておくと、褒めること増えるのでコミュニケーションが取りやすくなります。

例えば、「この前、御社で出した商品のすばらしいですね！」なんて褒められたら悪気しないでしょう。

取引がある会社について調べておいて、損することはないので時間があるときに必ず調べておきましょう。

まとめ

お客様とアプローチの段階で好印象を抱く必要があります。

そのためには、身だしなみ・あいさつ・名刺交換で評価されるようになりますので、営業の基本としてこの３つは問題なくできるようになる必要があります。

また、コミュニケーションを取りお客様から情報を引き出したり、お客様に安心感を与える必要がありますので、お客様とのコミュニケーションの取り方を勉強しておくと良いでしょう。