【営業方法】トップセールスはお客様を見極めている | お客様の見極め方４選

こんにちは、くーねると申します。

この記事では売れない営業パーソンがお客様に会ったとき、１番最初にやらなければいけないことをお伝えいたします。

• 売れないけど、どうしたらいいのかわからない
• 営業職を始めたけど何かコツとかないのかな？
• お客様と会ったとき何からしていいかわからない

と悩まれている人向けです。

毎年売り上げ上位の僕がお伝えいたします。

「そもそも営業の基本がわからないよ」という人はこちらをご参考ください。

営業パーソンがお客様に会ったときにやらなければいけないことは、『見極め』です。

お客様を『見極め』ことで商品を買ってくれるかどうかを判断することができます。それではお客様の見極め方をご紹介いたします。

トップセールスの違いと普通のセールスパーソンの違い

営業にはアプローチ・プレゼンテーション・クロージング・フォローアップと段階があります。

お客さんが商品を買ってくれるかどうかを『クロージング』ではなく、一番最初にあったときの数分でトップセールスたちは判断しています。

トップセールスたちはお客様を『見極め』て判断しており、商品を購入するお客様のタイプは5つのパターンがあります。

• 最初から話を聞こうとしている人
• 困っていたり、問題を抱えている人
• 素直な人・人の話を聞く人
• 向上心がある人・ポジティブな人
• お金を持っている人

それではこの５つのパターンを引き出すためにやることは、お客様にあったときに質問をするだけです。

「なぜお時間を作っていただけたのでしょうか？」この言葉でお客様の反応から５つのパターンが推測できます。

トップセールスと普通のセールスパーソンの違いは売れる人にしか話をしないことです。

３つを確かめて買うかを確認

トップセールスはお客様が『３つのポイント』を持っているかを確認しています。お客様がこの『３つのポイント』を持っていれば、そのお客様は買ってくれます。

1. 商品で解決する『問題』があるか
2. 問題を解決したい『意思』があるか
3. 商品を購入する『時間やお金』はあるのか

１.商品で解決できる『問題』があるか

「なぜお時間を作っていただけたのでしょうか？」・「お困りごとはありますか？」とお客様に問いかけると、問題を抱えているお客様は「〇〇に困っています。」と、話してくれます。

お客様自身で抱えている問題を理解していないケースがあります。お客様は理解していないだけで不安を感じています。お客様の話を質問しながら、聞いてあげてその不安の原因を見つけてあげましょう。

お客様は他の業務などで忙しくて、その不安について向き合っていないのです。この機会に不安に向き合ってもらいましょう。

そうすればお客様は自身の問題に気がつくはずです

セールスパーソンがお客様の問題を把握しましたら、お客様が問題を解決したいと思っているかを確認する必要があります。

2.問題を解決したいと『意思』があるか

お客様が問題を理解して向き合ってくれたら次のステップで、問題を解決する意思があるかどうかです。

「この問題を解決すると、どんなメリットがありますか？」と聞いてみましょう。

この質問でお客様自身で問題を解決したときのポジティブな想像をしてもらいます。このときの返答が『ポジティブなビジョン』でしたら、解決したい意思があります。

このときに注意していただきたいことは、できるだけお客様自身で気づいてもらうようにしましょう。

人からの意見より自分で見つけた『ポジティブな結果』の方がやる気になるからです。

3.商品を購入する『時間やお金』はあるのか

最後に確認しておくことは、時間とお金があるかどうかです。

お客様がどれだけ問題を解決する意思があっても、お金や時間がないと商品を提供できません。

「商品についての時間や費用について検討されていますか？」と質問してみてください。

実績を挙げた企業と同じ業界・同じタイプの個人を狙う

トップセールスは商品を買ってくれた企業と同じ業界が狙うようにします。個人の場合でしたら、買ってくれた人と同じタイプを狙うようにします。

実績を挙げた企業と同じ業界を狙う

実績を挙げた企業と同じ業界を狙う理由は、同じ業界であれば同じ問題を抱えていることが多いです。

同じ問題を抱えているということは、営業パーソンが同じように問題を解決する方法を持っているということです。

一つの企業の実績があがれば、その企業の業界について深く知ることができていれば芋づる式で売り上げが上がって行きます。

法人相手で営業をするようでしたら、業界について深く学ぶことが爆発的に成績を上げるきっかけになります。

同じタイプの個人を狙う

個人であれば一度商品を買った人と同じタイプを探すといいです。

例えば、２０代女性に商品が買われたようでしたら、その商品のターゲットを２０代女性をしてみる。

また、なぜ２０代女性がその商品を購入してくれたかバックグラウンドを考えてみると、売り上げは上がっていくでしょう

実績を挙げた『企業と同じ業界』・『同じタイプの個人』を狙うと信頼を得られやすい

営業パーソンは一度解決した問題ですので、お客様が悩まれていることや問題をよく理解しているはずです。

お客様に「こんなことで悩まれていませんか？」と質問すると、「なんでわかったんですか？」と驚かれると思います。

お客様は自分のことをよく理解してくれる営業パーソンだと思い信頼を寄せてくれます。

お客様が相談してきたらチャンス

お客様から「〇〇なんですけど、どうしたらいいです？」なんて相談してきたら、これはチャンスです。

お客様は何か問題を抱えていて解決の方法がわからないけど、問題を解決したくてしょうがないときです。

こんなときにお客様のことを考えないで、自分の持っている知識を見せびらかしてはいけません。

お客様から相談してもらえたら、冷静になって次の３のステップで解決して行きましょう。

1. お客様の状況確認
2. お客様が抱えている問題や障害を把握
3. 解決策の提示

１. お客様の状況確認

冷静にお客様の話を聞きましょう。営業パーソンもそうですが、お客様自身に置かれている状況を再度理解してもらいます。

２. お客様が抱えている問題や障害を把握

お客様が抱えている問題や障害を理解して、その問題や障害の何が悪いのかを深掘りして理解しましょう。

その問題や障害を抱えることで将来にどんな損害を抱えることになるのか考えましょう。

３. 解決策の提示

お客様が抱える問題や障害の解決策を提示してあげるようにしましょう。

お客様がその解決策に質問をしてきたら『見極め』が完了です。

・まとめ

トップセールスはあったときにお客様が商品を買ってくれるかを見極めています。

「なんでお時間を作っていただけたのでしょうか？」と簡単な質問から、お客様の悩み・問題・欲求を引き出すことができます。

お客様の悩み・問題・欲求を引き出すことで、お客様に商品が売れるかを判断します。お客様の力になれなけば、商品を売ることはできません。

まずはお客様のことを知りそこから商品を紹介して行きましょう。

お客様を見極めることができるように慣れば次はアプローチです。アプローチについて詳しくご紹介しておりますのでこちらをご参考ください。