営業初心者のための『営業の基礎まとめ』 | 営業1年目の教科書

上記のように営業をこれから始める人や、営業のことについて右も左も知らない営業マン向けににこちらの記事を書いています。

営業について何をしたらいいのかわからず、不安に思っている方や営業しているかなぜかうまくいかない人がいるのではないでしょうか？

そんな状況を打破するための本が『営業1年目の教科書』です。

この本は営業の基本について書かれています。内容がシンプルに書かれていて、本が苦手に人でも読みやすく書かれています。

営業の基本について学べる本です。すでに営業を数年している人からすると物足りない本になっているかもしれません。これから営業をする人や営業を始めたばかりの人には営業の基本が身につき、売り上げをあげるためのスタートが切れるおすすめの本です。

著者について

著者の菊原智明さんは２００４年には全国No.1の営業マンになり、MVPを獲得。

2021年までに７０冊の営業本を出版し、ベストセラーが多数出しており、『営業1年目の教科書』もその１冊です。７年間売り上げが上がらず苦しんでおり、首寸前から『営業レター』により営業トップになりました。

トップ営業として走り続けた、菊原さんの営業の基本が書かれている本なので、この本を読めばできる営業の基本を学べます。

概要

営業は基本を理解することが「売れる営業」になる近道です。

営業初心者やこれから営業職に配属される方たちに必ず結果を出していただくための本です。営業活動に対して様々な不安を抱えている方も多いでしょう。この本を読んでいけば営業に対しての不安や苦手意識が解消され、営業に自信が持てるようになるでしょう。

トップを走る営業マンは様々なテクニックを利用していますが、みんな共通している部分がありますそれが営業の基本です。営業の基本の中で大切な基本の一つが『お客様の立場になって行動する』です。

多くの営業マンはこのような営業の基本を知らないで配属されてしまうため、カンタンな研修を受けても間違った行動をしてしまうのです。

結果を出す人と出せない人の違いは基本を知っているか知っていないかの差でしかないのです。

営業1年目の教科書を読んでみての要約と学べること

営業の心得とは

営業の心得は次の４つのポイントを紹介します。

• 営業職であることを誇りに思う
• 新人でもお客様の前に出たら”会社の代表”
• 休むことに罪悪感を持たなくていい
• 「４つの自信」は営業を強くする

営業職であることを誇りに思う

AIが発展する中で営業は残り続けると言われています。情報があふれる中でお客様自身で適した情報を選ぶことが大変なため、営業がお客様のためにサポートすることが必要になるのでこれからも営業は残っていきます。

”お客様から信頼される存在”であり”お客様の意思決定をサポートできる人”が営業だと考えています。

お客様に信頼されるためにはお客様目線に立って行動することが重要です。営業初心者や営業に配属されたばかりの方はお客様の目線に近いので、営業初心者だからといってマイナスになるだけではありません。

新人でもお客様の前に出たら”会社の代表”

一人の営業マンのずさんな対応で会社が積み上げてきたブランド力を一瞬で粉砕してしまうのです。あなたが新人でもお客様からしたら、あなたの会社の代表には変わりはありません。どのようなお客様にも丁寧な対応を心がけましょう。

休むことに罪悪感を持たなくていい

トップの営業は３６５日頑張っているイメージを持っていますか、そんなことはありません。

実はトップの営業ほど息抜きをしています。

”休むとき”と”やるとき”をしっかり決めているのです。ダメな営業ほどこのON・OFFの切り替えが下手くそです。できる営業ほど自分の休息時間をしっかり調整して、頑張らなければいけないときに集中して取り組みます。

休むときは休む、やるときはやるでメリハリをしっかりつけましょう。好成績を持続するには大切です。

「４つの自信は」営業を強くする

４つの自信とは『会社への自信』・『商品への自信』・『職業への自信』・『自分への自信』です。４つの自信があることで商品は売れるようになり、１つでも欠けてしますとそれが足を引っ張りうまくいかなくなってしまいます。

会社や商品に対して不満を持っていたら商品のいいところを探すことが困難になってしまいますし、会社に貢献しようと思わなくなってやる気もなくなってしまいます。

良好な関係のお客様、契約後のお客様と接点を多く持つことで感謝され、営業への自信がついてきます。自分への自信がないようでしたら、自分の長所を１０個探してみたら、自分との約束を守るようにしてみましょう。

営業のトーク術

営業のトーク術についてご紹介いたします。営業トークで基本となることが多く書かれており、できる営業だったら実践していることばかりが載っています。

今回も４つもポイントからご紹介いたします。

• 初めて聞く人でもわかる話し方をする
• 営業に必要なコミュニケーション能力とは
• 購入後の未来を語ることで良い方向へ向かう
• 結果を出している人はトークの組み立てが上手い

初めて聞く人でもわかる話し方をする

売れる営業は素人風に話し、ダメ営業は専門家風に話します。

知識が豊富で専門家風にお客様に話し、次から次へと専門用語やカタカナ語で話していればできる風に見えます。ですがお客様からしたら、何を言っているかわからないでしょう。お客様は素人なので素人目線になって、誰にでもわかるように話しましょう。商品知識が豊富なのはもちろんですが、難しい話をわかりやすく伝えるスキルに長けている人が売れる営業になります。

営業に必要なコミュニケーション能力とは？

トップ営業はコミュニケーション能力が高いというイメージをお待ちでしょう。

コミュニケーション能力とは人との交流で、話を聞いたりして「意思疎通をはかる」ことです。

営業に必要なコミュニケーション能力とは聞く力が大事でが、そもそも相手が話してくれないのでは話になりません。

実は円滑なコミュニケーションを取る上で最も大切なことは自己開示です。この人話しやすいと感じる人と話すことに困ると感じる人の差は自己開示をしてくれるかどうかです。

話や内容として年齢・出身・趣味など自分のことを話してみてください。

購入後の未来を語ることで良い方向へ向かう

生物は快楽を求めるより苦痛を避ける方が優先させるといった性質があり、生き延びることを優先するため危険を避ける方を重視する傾向があります。

ですがネガティブなことだけではこれから新しいものを買う気にはなれません。お客様に商品を購入した後どんなメリットがあるのか、商品を使っている姿を想像させること必要があります。

結果を出している人はトークの組み立てが上手い

菊原さんはアドリブが苦手だったため、接客をするときはある程度話す順番を決めていたそうです。

挨拶→警戒心を解く→売り込まない→悩みを聞くと言った感じで、トーク設計図を作っていたそうです。トークの設計図を作っておくことで、話忘れも少なくなりますし、順序立てて説明することでお客様は商品に対して理解が深まります。

まとめ

この営業1年目の教科書は他にも多くの営業の基本について書かれている本です。野球をするにもバットを振る基本が大事なのと同じで、営業でも基本が大事です。この本にはその営業の基本が詰まっているので、営業初心者の方で営業に不安を感じている人はぜひこの本を手に取って読んでください。この本を読んで本に書いてあることを実践すればその不安も無くなることでしょう。