こんにちは、くーねるです！
お客さんと話してる時、『上手く話せないんだけど、どうやったら上手く話せるかな？』・『営業トークってどんな話をしたらいいだろう。』
そんな悩みを持たれている方に向けたページです。
すぐに実践できる営業トークを話す基本について、ご紹介します。
営業トークの設計図を作る
営業トークの基本とは営業トークの設計図を作ることです。できる営業マンはみんな営業トークの設計図を作っています。
実際に私の知り合いの住宅販売をしている、毎年上位の営業も「事前に話す流れを決めている」と言っていました。
ではなぜ営業トークの設計図が必要なんでしょうか？
営業トークの設計図が必要な理由
家を建てるときと同じように、営業トークは設計図が必要です。設計図があることで、話が脱線したりしてもちゃんと話したいことに戻ってこれます。設計図を作ることで営業トークの計画を練れますので、営業トークは押し売りにはなりづらいです。
営業トークの設計図の作り方
ペンや紙、携帯でも構いませんが何か書くものを準備しましょう。そこに営業トークで話さなければいけないことをたくさん書きましょう。
あとは順番を作るだけです。
これをするだけであなたが話していた中で「無駄な話・重複していた話」など見つけ出せるのであなたの営業トークはさらに鮮麗されるでしょう。
営業トークはなにを話すのか！
営業トークの設計図を作ることは重要ですが、その中身が特に重要です。では何を話せばいいのかご紹介します。
あいさつ
自分の会社名、名前、要件を伝えるようにしましょう。このときに意識していなければいけないことは第一印象です。では、あいさつで相手の印象を良くするためにはに重要なポイントを3つ紹介します。
- 声
- 身だしなみ
- 名刺交換
下記であいさつの基本についてご紹介しておりますので、よろしければご参考ください。
声
明るく元気な声であいさつしましょう。笑顔であいさつできれば相手に良い印象を持ってもらえます。
身だしなみ
服装から身だしなみは事前に普段からチェックして、清潔さを意識しましょう。
身だしなみについて、ご説明しているのでよろしければご参考ください。
名刺交換
名刺交換すると思いますので、名刺の交換仕方を事前に練習しておくことが大事です。また、名刺入れの取り扱いにも十分気をつけてください。
営業トークでは、第一印象を決めるあいさつが重要です。たかがあいさつと思わず、気を引き締めてあいさつしましょう。
商品の話
営業トークの要である商品の話は、商品の知識でも最低限知っておかなければいけないことをご紹介します。
商品のメリット・デメリット
商品のメリット・デメリットを話すことが多いです。なので商品のメリット・デメリットは熟知しましょう。
メリットばかり話していると胡散臭く見えてきてしまうものです。デメリットの話をすることであなたは信頼されやすくなります。
商品のよくある質問
商品のよくある質問にはなんでも答えられるようになりましょう。中途半端な解答をしてしまうと相手は少なからず不信がります。相手の質問に丁寧に回答することが成約に一歩近づきます。
そのために準備を怠ってはいけません。
クロージング
クロージングに皆さま悩まれているのではないでしょうか？
クロージングの営業トークは奥は深いですが基本を抑えていれば、経験を積み重ねることで周りと差をつけれるでしょう。
クロージングには必殺の言葉はありません。「今買わないと後悔しますよ」など発言してしまうと、相手はあなたの強い言葉で警戒してしまいます。
クロージングでは、相手が商品を使っていることを想像させて、購買意欲を高くしましょう。
購買意欲を高めた後はお客さまが感じていることをしっかり聞きましょう。お客様は金額で悩んでいたり、商品について疑問を感じていて購買するか悩んでいることがあります。
そっと背中を押してあげるためにその悩みを聞いてあげ、解決していきましょう。
質問の回答を準備する
あらかじめ質問されることを想定して、質問の回答を準備しておきましょう。
質問は同じような内容が多いので、慣れてきてしまえば難しいことはないと思います。
それでは質問の回答を準備するための行動を紹介します。
- マニュアルを読む
- 自分が疑問に思ったことを残しておく
- 先輩社員に聞く
- 実際にお客様に質問されたことをメモる
マニュアルを読む
会社に営業のマニュアルが置いてあることが多いです。マニュアルを参考にあなたならではの質問回答書を作ってみてもいいかもしれません。
自分が疑問に思ったことを残しておく
自分が疑問に思ったことをメモに残してみるといいでしょう。新入社員はお客様と同じ視点でいることが多いので同じような質問をすることが多い傾向です。
先輩社員に聞く
先輩社員はその道のプロです。たくさんのことを経験して、先輩社員の今があります。よくされる質問はたくさん回答してきているはずですし、もっと役に立つ情報をもらえるかもしれません。
実際にお客様に質問されたことをメモする
実際にお客様から質問されたことは残しておくようにしましょう。1人のお客様が疑問に思って質問したことは、他の方も必ず疑問に思うときがきます。１度目は答えられなくてもいいですが、２度目からは答えられるように準備していきましょう。
まとめ
いかがでしたでしょうか？そんなことすでに知ってるよ！なんてこともあったかもしれませんが、営業トークの話す基本について説明してきました。
営業トークは奥が深く、もう少し深掘りしてご説明もいたしますので、お楽しみください。また、営業トークは聞くことがかなり大事です。
話すことができるようになったからと言って、それができる営業マンではありません。たくさんの能力が必要で大変かと思いますが、多くのことを経験してステップアップしてください。
この記事が少しでも力になれれば嬉しいです。
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